Czy istnieje osoba, która nigdy nie kupiła ani jednej rzeczy spoza listy zakupów? Szczerze wątpię. Za takie nieplanowane dorzucanie przedmiotów do koszyka — i cenowy szok przy kasie — odpowiada mechanizm impulsywnych zakupów. Czym jest, na czym polega i jak z nim walczyć? Wyjaśniamy!
Impulsywne zakupy — co to?
Zakupy impulsywne to takie, których dokonujemy bez zastanowienia, spontanicznie. Pod wpływem impulsu, czyli nagłej i silnej chęci kupienia upatrzonego produktu. Jeśli znasz uczucie, które towarzyszy kupowaniu rzeczy, której „nie możesz się oprzeć” to znak, że impulsywne zakupy dotyczą także Ciebie.
Dlaczego robimy zakupy pod wpływem impulsu? W dużej mierze jest to uzależnione od indywidualnych cech każdej osoby — impulsywności, samokontroli, stopnia materializmu, samopoczucia podczas zakupów, presji czasu czy wysokości zarobków.
To tłumaczy, dlaczego tak często wracamy do domu z rzeczami, z których później nie korzystamy. Jednak skłonności nie powinny górować nad zdrowym rozsądkiem. Świadomość, że je mamy, może bardzo pomóc w pracy nad rozsądnym podejmowaniem decyzji zakupowych.
Jak sklepy wykorzystują skłonność do impulsywnych zakupów
Niestety, dużą wiedzę o skłonnościach i predyspozycjach do spontanicznych zakupów mają specjaliści od marketingu — i chętnie ją wykorzystują.
Badania przeprowadzone wśród firm handlowych ujawniły, że planowanie ekspozycji produktów ma kolosalny wpływ na wyniki sklepów. Te z prawidłowo zaplanowaną ekspozycją mają o ok. 35% wyższą sprzedaż! Co więcej, nawet te produkty, które nie są do końca atrakcyjne w oczach klientów, mają ok. 25% więcej szans, że znajdą się w koszyku, jeśli zostaną umieszczone w odpowiednim miejscu w sklepie.
Strefa przy kasie — nazywana „złotą strefą” — również jest narzędziem do kuszenia klientów. Aż 70% zapytanych konsumentów przyznało, że gdy sięga po produkty z półek przy kasie, robi to pod wpływem chwili.
Jak widać, specjaliści od sprzedaży posługują się przemyślanymi taktykami, które pozwalają wykorzystać naszą skłonność do nieplanowanych zakupów. Podsumowując, sklepy namawiają nas do spontanicznego wrzucania produktów do koszyków na kilka sposobów:
- Hasłami „promocja”, „okazja”, „tylko do dziś” itp.
- Umieszczaniem drobnym smakołyków, papierosów czy leków w strefach przy kasach
- Degustacjami produktów podczas zakupów
- Rozplanowanym ułożeniem produktów w sklepie — te podstawowe, które zazwyczaj mamy na liście zakupów, ułożone są w głębi sklepu
- Atrakcyjną ekspozycją — wyspami z produktami na środku sklepu, półkami na wysokości wzroku, produktami komplementarnymi (np. słomki do picia i worki na lód w dziale z napojami)
Impulsywne zakupy — jak z nimi walczyć?
Nie musimy jednak poddawać się woli specjalistów od marketingu. Istnieje wiele metod, które pozwalają pohamować chęć nieplanowanych zakupów. Poniżej przedstawiamy kilka sposobów, które mogą okazać się pomocne.
- Czy tego potrzebuję?
Po zadaniu tego pytania większość produktów odłożysz z powrotem na półkę. Bo czy naprawdę konieczna jest trzecia para trampek, kilka rodzajów płatków śniadaniowych albo nowy krem, mimo że poprzedni nie został jeszcze zużyty nawet w połowie? Prawda jest taka, że większość produktów dodawanych do koszyka spontanicznie to rzeczy, których wcale nie potrzebujemy.
- Czy mnie na to stać?
Tu sprawa jest prosta. Nie mamy pieniędzy na zbędne wydatki? Produkt wraca na swoje miejsce.
- Dlaczego chcę to kupić?
Bo moi znajomi też to mają. Bo zawsze chciałem to mieć. Bo jestem ciekawy, jak to smakuje. Bo to dla męża/ żony/ dziecka. Nie chodzi tu o udzielenie poprawnej odpowiedzi, tylko uświadomienie sobie, co wpłynęło na podjęcie decyzji o zakupie i ocena, czy naprawdę chcemy, by takie, a nie inne motywacje nami kierowały.
- Czy mogę po to wrócić?
Jeżeli wydaje nam się, że produkt zobaczony w sklepie naprawdę może się nam przydać, warto dać sobie czas do namysłu. Zazwyczaj nie robimy zakupów w sklepach, które są oddalone o wiele kilometrów, więc w większości przypadków może wrócić po upatrzoną rzecz następnego dnia. W międzyczasie warto przemyśleć, czy naprawdę jest niezbędna oraz sprawdzić, czy w nie znajdziemy jej taniej w Internecie.
- Czy mam to na liście zakupów?
To również dobra i prosta metoda na ograniczanie spontanicznych zakupów. Produktu nie ma na liście? Nie kupujemy go.
- Czy to naprawdę niepowtarzalna okazja?
Pisaliśmy już o tym, jakie sztuczki supermarketów sprawiają, że wydajemy za dużo. Jedną z takich sztuczek jest przekonywanie konsumentów o niezwykłej wyjątkowości oferowanych promocji, co nie zawsze jest zgodne ze stanem faktycznym. Okazje często nie są w rzeczywistości tak atrakcyjne, jak nam się wydaje. Aby się o tym przekonać, wystarczy przed zakupem zajrzeć w telefon i poszukać gazetek innych sklepów oraz porównać ceny produktów dostępnych w sklepach online.
- Daj sobie kilka minut
Jeśli nie możemy odmówić sobie wypatrzonego produktu, warto zawszeć krótkoterminową umowę z samym sobą: odłożyć go na regał i wrócić po niego na sam koniec zakupów. W wielu przypadkach godziny spędzone w supermarkecie skutecznie odbierają ochotę na przemierzanie go kolejny raz po jeszcze jedną, w zasadzie niepotrzebną rzecz. Sprawdź w naszej aplikacji, może ten produkt jest dostępny w innych sklepach i wcale nie jest taką okazją?
- Nie chodź samotnie na zakupy
Obecność drugiej osoby pozwala skonsultować każdy nieplanowany zakup. Co więcej, jeżeli nasz zakupowy partner nie należy do cierpliwych, zakupy zapewne będą trwały dużo krócej niż zwykle i nie będzie czasu na buszowanie za produktami spoza listy zakupów.